Кaк мoтивирoвaть сoтрудникoв нa дoстижeниe цeли и зaлoжит oснoву для злoупoтрeблeний? Кoмпaнии всe чaщe зaдaют сeбe этoт вoпрoс пoслe тoгo, кaк рaзрaзился скaндaл в «Уэллс Фaргo»: стaлo извeстнo, чтo бoлee 2 миллиoнoв aккaунтoв клиeнтoв Бaнкa oткрыты бeз иx вeдoмa.

Пo слoвaм сoтрудникoв Уэллс Фaргo oткрывaть счeтa бeз зaявлeния свoиx клиентов предложено агрессивной культуры продаж в банке, а также система стимулов связана с продажей банковских продуктов. Сотрудники будут продолжать повышать качество обслуживания клиентов и соблюдении риск-менеджмента, заявил новый исполнительный директор «Уэллс Фарго» Тимоти Слоан. Такие формы стимулирования, такие как комиссия, стимулирование персонала, чтобы закрыть быстрые предложения и продавать больше продукции, но они также могут привести к конфликтам между коллегами, и некоторые работники в такой ситуации найти способы обойти эту систему в своих интересах, говорят менеджеры и исследователи.

Корпорации «Глаксосмиткляйн», например, отказался от прямого сотрудники комиссией в пользу системы, которая основывается на оценке знаний сотрудников и удовлетворенности клиентов. Этот шаг вызвал недовольство у представителей компании. Остальные компании снизили переменной составляющей вознаграждения или бонусы привязаны к деятельности компании в целом.

Ранее компания thoughtworks консалтинга в ИТ-сфере и около 4000 сотрудников, от 30 до 40% вознаграждения персонала продаж. Клиентам нередко предлагают услуги, которые помогают менеджерам для достижения желаемых результатов, а не тех, кто был на самом деле клиентам нужны, признает Президент Thoughtworksбыл Крейг Gorsline.

В 2012 году компания отказалась от оплаты комиссии, оставив только базовую часть зарплаты. Несколько недовольных сотрудников уволилась, но те, кто остаются, становятся более лояльны и работают лучше, сказал Горлин.

Маркетинговый оттенок компания из Сан-Франциско, начиная с 2013 года О бонусы за результаты всей команды. Причиной этих изменений является генеральный директор концерна Тим САЕ Коо, системы пошлин могут стимулировать торговый персонал слишком давить на клиентов или перехватить друг от друга потенциальной сделки. По его словам, в результате покинул компанию несколько перспективных менеджеров по продажам — «акулы готовы гарантированный доход в миллионы долларов в год», но на их место пришли новые, привлеченные хорошей рабочей атмосферы в команде оттенком.

Доцент школы менеджмента Келлог Северо-Западного университета Дэниэль Бэррон показывает, что сотрудники могут пытаться перехитрить систему, привязанную к удовлетворению клиента, например, заставляя заполнять анкеты самых довольных клиентов. «Когда у вас есть мощный стимул, и в дело много денег, будет делать все, чтобы получить их,» говорит он.

Компании, предприятия предприятием предлагается аренда автомобиля, уже давно принял решение увеличить зарплату работников отрасли на основе независимых телефонных переговоров с клиентами компании. Некоторые сотрудники уже начали подменять номера телефонов недовольных клиентов к специалистам, проведение исследований не мог пройти через них. Об этом заявил вице-президент людских ресурсов Эд Адамс и добавил, что эти работники лишились своих рабочих мест в компании.